过去的一年按月配资杠杆开户，京东00后美妆采销夏夏涉足了一片新的“田野”。

　　从2023年年初的京东站内直播间的初次登台，再到11月份美妆采销直播间的固定上播，夏夏已累计直播20余场、直播时间超50小时。虽然夏夏的直播时长明显不算是个“老主播”，但只要看过她的直播，就很难否定她是天生主播这一事实。

　　作为一只热情活泼的“ENTJ”，直播间里，夏夏总是全素颜出镜，她一边教大家化妆，一边将采销人员平时积累的知识功底转化成年轻化的语言，给观众带去了舒适的观感，直播间快乐气氛总是常驻。

 

　　没有嘈杂的“叫卖式”吆喝，没有肾上腺素飙升的“限时购”戏码，京东美妆采销直播间更像是好物分享会或者化妆技巧“小课堂”，夏夏不仅对各类美妆产品进行详细讲解，更将许多专业的化妆技巧倾囊相授，从化出不同的眉毛风格到如何放大眼睛，许多消费者奔着货品而来，也带走了干货满满的知识和故事。

　　夏夏所耕耘的“新田野”，也是京东的增长新生态——采销直播。

　　去年双11期间，在一间没人的会议室，一张桌子，一台手机设备支撑下京东家具家电采销直播间勇敢开播，打响采销直播第一枪。但京东采销团队了然于心，这将是一场由京东全领域采销人的主动出击。随后，超市、美妆、3C数码、户外等采销事业部纷纷走进会议室开播。

　　凭借“无佣金、无坑位费、无套路”的三无直播，电商巨头京东的变革出击，给电商直播世界带去了小小的京东震撼。截至去年11月11日零点，有3.8亿人次走进过京东采销直播间，销售商品超300万件。

　　新的一年，京东在暗暗蓄势后也开启了勇敢冲锋。据悉，在京东采销5个小时的跨年直播内，整体观看人次超1亿，订单量将近40万。汽车、家电家居、服饰美妆、健康等品类的采销直播间成交额环比增长均超10倍，订单量和新用户也成倍增长。

　　“不想当好美妆博主的主播不是好采销”

　　直播间里，夏夏的口头禅是“我爱它，我是真的爱它”。的确，美妆产品是夏夏的“心头爱”。

　　为了最基础、最根源的了解化妆品，夏夏大学就读了华南理工大学的应用化学系；为了和她的“心头爱”更加贴近，夏夏的第一份工作就来到了京东美妆采销事业部。

　　“外在的妆容是我们展示个性的途径，是发现美好自己的工具，更是对内心力量的补充”，夏夏认为。

　　对探索潮流妆容，夏夏也总是充满热情。她在直播间里先后教观众化了元气妆、烟熏妆等妆容。在元旦前夕的美妆采销直播间里，夏夏则教大家如何使用马克华菲、纪梵希等产品化新年妆和美拉德妆容。

　　不同肤质用哪款护肤产品，隔离、粉底液不同的上妆手法，火苗刷、点彩刷的不同用法，甚至于每款产品的“前世今生”，夏夏在直播间如数家珍。

　　相较于许多同事因初上直播的紧张，夏夏在直播时最需要控制的就是自己的表达欲。“我介绍产品时经常上头，总是忘记推产品价格、直播间机制这些关键，直播间就变成了闺蜜聊天室，一点儿也不像带货的直播间。” 

　　这其实也和京东采销直播间的底层机制有关。京东采销直播“不收坑位费、不收达人佣金、无套路”的机制下，没有强烈的消费导向和促销导向，夏夏等采销主播也没有业绩压力，不用时时刻刻想着用各种语言和表演去逼单。

　　将热爱于采销专职相通，夏夏在预判市场消费热点时也如庖丁解牛。在2023年双旦，夏夏觉得某个品牌的苹果样式礼盒精巧可爱，其中的一款新款色号满溢节日氛围，在当前的市场上也十分新颖少见。夏夏认为这款礼盒一定会成为爆款，果断和商家协商要加量加库存。后来，这款礼盒推出时果然爆单，一时间全渠道断货，该口红色号也成为品牌的最新爆款。

　　但相较于卖出多少货，夏夏的成就感却产生于消费者买到物美价廉的商品时。“先把内容做好，消费者认可你说的这些东西，流量乃至销量上升就会变成一个自然而然的结果。”

　　此外，京东采销直播不仅改变着直播行业的生态，直播也在正向优化着京东采销的工作效率。

　　纯做采销时，夏夏所在的采销群体位于比较后方，了解消费者的心声要通过客服反馈售后情况，直播搭建起了消费者和采销团队的桥梁。

　　通过直播，夏夏采销主播不仅能把采销才知道的行业内幕传递给消费者，也能让采销实时了解到消费者想要什么，反馈什么，下播就能立刻运用到采销工作中去，甚至直播现场就能解决消费者的问题，效率会高很多。

　　为了让采销更好地连接消费者，2023年京东推出了新板块“采销问答”。在京东平台的部分商品详情页中，有“品牌主理人”标志的回答就是京东采销作出的回答。

　　新的一年，夏夏他们仍在办公楼的会议室里直播。夏夏表示，这能方便采销几分钟到达直播间，播完后又能立马回到工位继续本职工作。但题词、光线、运营、风控等直播支持早已配齐了，集团给了采销以专业的直播支持，也在努力为消费者打造良好的观看体验。

　　深入供应链的专业

　　直播电商起势8年来，平台雨后春笋般涌现、用户数量迅猛增长，我们见证了太多庞大数据的诞生。但时代红利作用下，许多平台为了弯道超车，在沙滩上高楼。

　　但京东没有忘记，电商直播的本质仍是商品品质的竞争。直播只是一种商品售卖的渠道，当直播凌驾于品质之上，不仅损害消费者利益，最终更是损伤商家和平台。

　　在创业初期，京东创始人刘强东就提出过“十节甘蔗”理论，将消费供应链分为创意、设计、研发、制造、定价，以及营销、交易、仓储、配送、售后10个环节，前5个环节归品牌商，后5个环节归零售商。

　　采销则在一定程度上贯穿“十节甘蔗”各个环节，除了精准对接产销外，他们要尝试保证每一节都要甜。

　　经历了在供应链上的摸爬滚打，京东的每个采销都是各个行业的品类专家。一年四季，京东采销和品牌一起经历不同的促销节点，一起被市场教育或互相教育，采销掌握着生产最前线情况，也以数据为基础预测着行业趋势，他们对大大小小品牌的生存现状洞若观火，更能探入消费市场了解消费者痛点。

　　不少品牌商家向媒体透露过，在坑位费和佣金结算的直播间里，最关心的就三个点，价格，佣金，有没有坑位费。相反，主播不太会问关于产品上的专业问题。

　　但当采销化身为主播，深入供应链的专业能力，是京东采销直播的最大优势，对产品质量和价格的双重把控也是消费者最信任采销直播间的关键所在。

　　“对于京东采销来说，产品是我们亲自选的，机制是我们亲自聊来的，就算不直播，这也是我们平时需要知道的背景知识”，夏夏说，“在直播间中跟消费者讲解，这对采销来说算是温故而知新，对自己品类的全面复盘。”

　　“每一个采销就是一头狼，在头狼的带领下，采销团队化身狼群，他们团结、骁勇、善战，朝着目标不断拼搏”，夏夏说。只要方向正确，目标确定，夏夏所在的采销团队就会硬磕每一个“岩点”。

　　INTO YOU是一家平价国货美妆品牌，以口红色彩丰富多样受众多消费者的青睐。2023年年初，夏夏跟品牌讨论时坚持认为，可以选择几个爆款色号组成一款小支体验礼盒。历时三个月，经过和品牌方的多次拉锯、反复打磨，夏夏和品牌方敲定了礼盒外形和色号组成。同时，夏夏为产品争取到了京东百亿补贴资源，最终以百元内的价格就让消费者享受到这款礼盒。现在，这款礼盒仍居于京东百亿补贴排行榜售卖榜首。

　　采销直播间出圈后，许多商家联系夏夏表示希望能上直播间。部分商家甚至给美妆采销直播间设定了长期机制，表示随时想上时就上，而一些大品牌也派自己的化妆师到直播间教消费者化妆，或者推荐品牌产品。

　　夏夏表示，现在，美妆采销直播间会首先会选择那些能真正把权益让利给消费者的，能够给到独家机制或是最头部机制的品牌。如果愿意和京东采销通过C2M定制产品，采销直播间也会考虑。

　　低价规则的“重塑者”

　　低价引流、“破价”销售是直播常见的手段，并不存在褒贬，但为什么低价化趋势逐渐成为直播销售的最大问题呢？这是因为许多平台用着“低价至上”的逻辑，做着“金钱至上”的生意。

　　直播间里的品牌与主播所代表的直播机构，本质上是博弈关系，产品价格、佣金、坑位费、赠品机制等都是博弈重点。当平台主播作为中间商砍走近半的利润时，直播电商的商业基本逻辑就出现了问题。

　　此外，对于品牌商家而言，当陷入和平台的“最低价”角力之中，前者很容易赔本赚吆喝。最重要的是，没有利润就没有钱花在产品研发和创新上，就会出现劣币驱逐良币的情况。这对品牌价值来说，也是一种长期的损耗。

　　而改变这种不健康的链条，京东采销直播的路径值得探索。

　　最低价或者是相对低价仍是京东的基本底线。这是因为，通过无佣金、无坑位费的直播模式，京东采销直播间没有中间商再抽一道利润，消费者自然能拿到最实惠的价格。

　　同时，京东采销直播间和商家没有那么多可拉扯的博弈点，采销直播和品牌形成了相互支持、相互发展的友好场域。

　　对品牌商家来说，进入京东采销直播间完全不需要付出任何额外的成本，卖出多少商家基本上是纯赚，这既帮商家降低了渠道成本，也为他们提供了新的增长途径，保障了商家的最大利益。品牌也以采销直播间为桥梁，更加直接和消费者实现建联。

　　夏夏透露，“京东和品牌不是固定的甲乙方关系，本质上是流动的合作关系，不过是将此前的采销合作迁移到线上，良好的合作机制在直播间延续。”

　　直播间的价格和权益机制，是采销和品牌沟通协商达成一致。这个过程中，有谈判技巧，有采销对这个品牌的了解，也有之前积累的情谊，以及采销背靠京东平台给予品牌的额外资源交换。

　　但夏夏也表示，京东的机制并不意味着要求商家“绝对低价”，而是看品牌的自身营销规划。“比如，有些国货品牌，他可以直接支持到低价。有一些品牌不能动价格，但他们能够给直播间独特的赠品或权益，我们可以在此基础上再进行补贴降价。”

　　京东要做最长久的生意，这是刘强东一直强调的。现在，京东通过采销直播，让企业有增长，让平台有活力，让消费者获利，这就是直播电商的长久发展之道。

　　“这是一个攀登山峰的过程，它当然是陡峭且缓慢的，但是等到坚持下去，走到山顶时，就会收获最美好的风光。”夏夏说道。

　　其实，从去年的12月起，京东先是宣布2024校招「采销方向」大规模扩招，后又发布“京东采销召集令”，吸引老采销人“回归家的怀抱”；同时，京东决定从新年第一天起提高员工的基础待遇。

　　可以看见，不断加码的京东采销按月配资杠杆开户，是势必要改写整个直播电商行业生态了。